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• 顾问式销售引爆大客户

  2015-12-10...
  查看详情>> 第一章：营销人员基本素质 1、营销人员必备素质 2、营销人员必备知识 3、营销人员行为规范和职业道德 第二章：大客户销售中的沟通技巧 1、各就各位－销售沟通前的准备 2、拜访客户(第一印象、寒暄、创建共鸣) 3、发掘和引发客户需求：观察、倾听与提问的技巧 4、客户利益呈现（建立信任、呈现的逻辑、差异化） 5、异议处理－排除隐忧 6、没有说服，只有引导和选择 7、双赢谈判精粹(双赢、报价、僵局、让步和附加价值) 8、总结 第三章：销售项目管理的定义和作用 1、销售项目的分类 2、销售项目管理的定义和作用 3、销售项目分为六个阶段和四个评审点 4、各种类别的项目怎样简化阶段和评审 第四章：第一阶段——信息收集 1、信息收集的渠道 2、营销人员必须掌握的信息 第五章：第二阶段——概念交流阶段 1、项目分析 2、客户分析：包括客户需求分析，客户决策链和购买流程分析，客户内部关系分析 3、自身分析： 市场位置：市场格局 销售位置：项目把握程度 项目要素：五项主要因素:品牌，关系，产品，价格和服务 产品分析：产品在区域竞争的位置 4、竞争对手分析: 对手的产品特点 对手的战略区域重点 对手的销售政策分析 5、环境分析: 第六章：第三阶段——项目策划 1、总目标和分目标的确定 2、策略确定：如何根据品牌，价格，服务和产品性能和关系确定销售策略 3、计划制定：制定详细的计划并分解到个人. 第七章：第四、五、六阶段—谈判签约、项目实施和服务、新项目延伸 1、按项目基准计划执行 2、如何对技术进行确认 3、如何确认关系支撑 4、如何进行方案确定 5、如何进行商务谈判 6、如何推进客户决策 第八章：销售人员的阳光心态塑造 1、业务人员的七字真经：胆大、心细、脸皮厚 2、梦想、行动、坚持 3、销售人员的自我激励与情绪压力管理